Algumas condições para a elaboração do Planejamento

O nível de precisão e detalhe deve ser reduzido, uma vez que o que se busca é a capacidade de ação rápida.
- O diagnóstico da situação atual da empresa frente ao ambiente externo e a identificação das ameaças e oportunidades deverão constituir o ponto de partida para que se atinja a formulação tanto de objetivos como de Planos táticos.
- O objetivo de atingir sempre níveis crescentes de participação de mercado deve ser analisado sob novo prisma, pois não há relação necessária entre lucratividade e participação de mercado.
- O processo de planejamento deve ser descentralizado.
- Não inicie o processo pela formalização do Planejamento - esta sempre deverá ser resultante.
- Comece pelo fim e verifique o que é preciso para chegar lá.
- Sempre planeje com eventos. Os caminhos para atingir os objetivos devem ser mensuráveis.
- Não estabeleça objetivos que não possam ser monitorados.
- Planeje em módulos. Certifique-se de que os resultados foram atingidos antes de iniciar a implementação de outro módulo.
- Assegure o tempo necessário para cada evento.
- O desenvolvimento de uma estratégia em si, não é suficiente para determinar o sucesso de uma empresa.
- A estrutura deve ser ajustada ao Plano formulado.

Planejamento Estratégico e sua viabilização

O fator mais importante na elaboração do Planejamento Estratégico não é propriamente a escolha de um modelo formalmente estruturado. O fator mais importante é que haja aceitação e credibilidade na sua elaboração, que ele conte com o apoio de todas as lideranças da empresa, enquanto mecanismo que irá nortear as suas ações durante os próximos anos. Assim, as questões de método, concepção e organização do Plano, devem ser adequadas à realidade da empresa, tanto no sentido de respeitar e incorporar processos de decisão e formas de estruturação já existentes, quanto de atuar sobre estes mesmos pontos.
No que diz respeito à elaboração do Plano, do ponto de vista técnico, há vários modelos formulados e disponíveis na literatura. A empresa deve buscar um que seja adequado às suas condições e necessidades organizacionais. Os principais elementos para o sucesso são os seguintes:
- Conseguir aceitação e motivação interna para fazer e implantar o planejamento. - Elaborar objetivos claros, alcançáveis, flexíveis e traduzidos em ações para a empresa desenvolver. - Ter um bom esquema de plano operacional para permitir a consecução dos objetivos; fazer acompanhamento e controle periódicos, visando correções necessárias.

Planejamento estratégico e estratégia empresarial

O conceito de Planejamento Estratégico, ou mesmo o conceito mais amplo de Estratégia sempre estiveram presentes na atividade empresarial, ainda que de forma simples e não sistemática. Mesmo na época em que a economia era menos complexa e a facilidade de colocação dos produtos no mercado era maior, fica difícil de se imaginar que os empresários deixassem de fazer algum tipo de prospecção sobre o futuro, ou que evitassem conhecer mais a fundo a natureza de seus negócios, pois afinal, não há forma melhor para se definir os conceitos de Estratégia Empresarial e Planejamento Estratégico do que:
- Conhecer a natureza do próprio negócio e as potencialidades dos mercados e da empresa; - Procurar visualizar o futuro e se preparar para enfrentá-lo;
Assim, Estratégia Empresarial e Planejamento Estratégico são partes integrantes do pensamento empresarial. Em tempos passados, quando a atividade de produção se caracterizava por unidades empresariais mais compactas, negócios com dimensões mais reduzidas, mercados limitados geograficamente, venda garantida para a produção realizada - exceto em períodos de crise - e menor turbulência ambiental, a atividade de pensar estrategicamente os negócios se limitava à sua restrita necessidade. Com o processo de desenvolvimento, uma série de modificações passou a se verificar no cenário empresarial. Dentre alguns, podemos mencionar:
- Maior complexidade nas relações econômicas, devido ao crescimento e/ou fusão de empresas, criando a possibilidade de controle de preços e maior poder de influência no mercado.
- Crises afligindo os mercados, mostrando os riscos a que os empresários se submetem se não mantiverem constante vigilância sobre o cenário econômico.
- Surgimento de uma "opinião do consumidor", maior seletividade na compra de produtos, maior exigência de qualidade e diversidade de produtos, e até o surgimento de movimentos organizados de consumidores.
Foi dentro deste quadro que surgiram alguns conceitos de administração como marketing, estratégia financeira e Estratégia Empresarial e Planejamento Estratégico. Podemos estabelecer uma seqüência cronológica, vinculando a mudança na natureza dos negócios com a forma de pensá-los e organizá-los, com o seguinte esquema:
- Inicialmente, em um cenário com mercados em expansão, a preocupação básica era com a produção.
- Com as crises de demanda, e as empresas vivendo momentos dramáticos, nos quais se verificavam excessos de produção, dificilmente vendáveis, as empresas passaram a se preocupar em constituir Forças de Vendas.
- Com o estreitamento dos mercados, com o crescimento das exigências dos clientes em termos de qualidade e compatibilidade com as suas necessidades e, como conseqüência, o acirramento da concorrência entre as empresas, surgiram as preocupações com o Planejamento de Marketing.
- A internacionalização dos mercados; o surgimento de grandes empresas atuando dentro e fora de seus países de origem; o aumento da concorrência entre empresas, processo que passou a acontecer em todo o mundo; o surgimento de grupos organizados de protesto em torno de questões ambientais; o crescimento do poder dos sindicatos, levaram as empresas a procurarem vislumbrar, com mais segurança, o futuro de seus negócios. Estava surgindo dentro do pensamento empresarial o conceito de Estratégia Empresarial e Planejamento Estratégico, com base no conhecimento de suas forças e fraquezas, conhecimento dos concorrentes e precavendo-se contra eles, com a identificação de ameaças e oportunidades ambientais, etc.

Lucratividade e rentabilidade

Somente pode-se comentar sobre Lucratividade e Rentabilidade quando uma organização possui um planejmaneto direcionado para este fim.Atualmente as pequenas organizações, via de regra, as do comércio, tenho visto que para venda e aquisição destas, se faz um levantamento sobre os ganhos ocorridos nos últimos meses e depois multiplicado por um fator 3. Uma forma lógica que não apresenta nenhuma ciência. Lucratividade é uma variáel que indica qual é o ganho que a organização obtêm numa relação entre o seu lucro líquido e a receita total.

A rentabilidade é uma relação entre o lucro líquido e o investimento feito.É uma varíavel que que mostra ao investidor a velocidade de retôrno do capital investido. Vamos elucidar com exemplo: conhecendo a distância entre as distâncias entre duas cidades e sabendo qual a velocidade máxima posso desenvolver, conhecerei o tempo que levarei para chegar de uma a outra cidade.

5 dicas para receber feedback

1. DEMONSTRE INTERESSE - O primeiro passo é entender que o feedback é uma oportunidade de desenvolvimento pessoal e profissional. Obviamente você vai ouvir ou ler coisas que não agradam, mas muitas vezes não percebe. Procure ser receptivo mesmo para coisas que naquele momento não sejam agradáveis. Pense, reflita e posteriormente faça suas conclusões a respeito.

2. PERGUNTE, NÃO INTERPRETE - Cuidado com as conclusões precipitadas. Na dúvida: pergunte, não suponha. Muitos problemas de comunicação acontecem por que as pessoas tendem a tirar conclusões de impressões e não de fatos.

3. SOLICITE EXEMPLOS - Através de exemplos concretos que você poderá corrigir determinadas falhas ou aprimorar o que necessita. Peça exemplos. Caso a pessoa fale de modo genérico reforce a necessidade de exemplos para que possa compreender a situação e fazer os ajustes necessários. Quanto mais detalhes melhor.

4. NÃO SE JUSTIFIQUE - O feedback gera naturalmente os chamados mecanismos de proteção ou de defesa. Um deles é justamente a justificativa. Quando algo incomoda a pessoa reage buscando justificativas e assim não ouve ou recebe o feedback de forma correta. Por isso, evite procurar desculpas, culpados ou motivos para justificar o feedback.

5. ASSUMA COMPROMISSOS - Ao assumir compromissos você absorve o feedback como um processo positivo e de desenvolvimento.Estabeleça pontos de melhoria conforme o feedback apontou, traçando metas, prazos, compromissos e foco em resultados práticos e concretos. Avalie periodicamente e solicite novos feedbacks para ver se está no caminho certo.Qual sua dica para receber feedback? Como é para você receber feedback? Escreva, participe, comente

MARKETING E COMPETITIVIDADE NO MERCADO

Um dos fatores mais importantes a ser considerado hoje no ambiente empresarial a forma como os possíveis clientes e os que já possuímos vêem a instituição em relação aos seus concorrentes. Surge, portanto, o fator de comparação, em que a satisfação dos nossos parceiros será fundamental nesse processo de julgamento de valores. Com o acirramento da concorrência, mais importante do que a liderança de mercado é o processo de sedução do seu consumidor. Mesmo porque hoje não existe apenas um único líder quando se pensa em mercado. Por isso não basta ser líder. Os condicionantes das estratégias empresariais que podem ser representados pelo ambiente empresarial, ou seja, o conjunto de todos os fatores externos que proporcionam ou recebem impacto de sua organização. Ou representados pela situação da empresa, identificados através de uma análise interna tais como: as políticas internas, o estilo de gestão, os aspectos de inserção na comunidade, as estratégias em relação a Rh, marketing, finanças, negócio da empresa, etc. Esses condicionantes geram uma crescente fragmentação dos mercados, pois o cliente pode escolher o produto ou serviço que melhor atende as suas expectativas. Assim, um número cada vez maior de empresas pode alcançar uma posição reconhecida. O que irá projetá-las no mercado não será apenas uma questão de poder financeiro. Eís aí o quadro de uma revolução fantástica e nada convencional. Uma revolução de talentos, iniciativa e massa encefálica, através da qual uma posição de destaque pode ser obtida. A capacidade de conquista de mercado é uma força poderosa em marketing. É que chamamos de estratégia de posicionamento, o que você faz com seus clientes para definir sua posição no setor. Hoje, com consumidores cada dia mais críticos e exigentes e com tantas opções de mercado, não existe estabilidade na posição ocupada. Daí a importância de se construir uma relação a longo prazo. E o que é uma relação a longo prazo? É uma relação duradoura. Com uma longa trajetória e permanência e fidelização do cliente. Portanto, o marketing moderno é uma batalha pela fidelidade do cliente em que o posicionamento é vital ao sucesso. Uma das estratégias para se conseguir a fidelidade dos nossos clientes, que para a empresa pode estabelecer uma posição sólida, é o que chamamos de posicionamento dinâmico. Conceituamos como posicionamento estático aquele cuja teoria é centrada apenas na empresa, não nos parceiros para quem prestamos nossos serviços. Em um novo contexto, o posicionamento centra-se no cliente. Uma organização que não se renova não possui garantia alguma de manter o seu cliente. As posturas de vanguarda, que conseguem descortinar novos horizontes sólidos e não apenas modismos, valem mais que a velha tradição. Para sobreviverem em mercados dinâmicos, é preciso desenvolver relações que venham agregar valores múltiplos, com clientes, fornecedores, imprensa, concorrentes, órgãos públicos, entidades de classe, etc. Clientes e fornecedores influenciam as mudanças dos serviços através da participação nessas relações. Os avanços da tecnologia do nosso tempo põem a nossa disposição as respostas, antes mesmo que tenhamos conseguido imaginar as perguntas. Essa é uma mudança no ambiente que torna vulnerável o posicionamento da empresa. Preços, dentro de uma política econômica instável, também geram mudanças no ambiente de mercado, mas boas relações podem durar a vida toda. A combinação de uma interação harmoniosa entre o posicionamento da instituição, posicionamento do mercado e posicionamento dos serviços é um dos fatores que podem levar a empresa a alcançar bons resultados. Através de uma matriz de posicionamento (que não pode ser anexada ao artigo nessa página) podemos visualizar com mais clareza cada uma destas ações.Dessa forma, o mercado é que posiciona os serviços e não apenas a empresa. Por isso, instituições precisam entender como funcionam as engrenagens do mercado, para poder influenciar a forma através da qual o mercado posiciona seus serviços oferecidos. É um "círculo virtuoso"; faz-se necessário entender as sutilezas de seus sucessos ou fracassos anteriores, analisando sempre seus resultados. Os estudos sobre Marketing de Relacionamento nos fazem considerar que os nossos clientes, fornecedores e outros parceiros no processo possuem pretensões importantes que precisam ser consideradas, às vezes até mesmo no inconsciente. A frustração sobrevêm quando pretendemos satisfazer essas expectativas oferecendo serviços, que são resultados de planos de ação sustentados apenas no pensamento racional. Talvez a tendência tradicional da civilização ocidental para elaboração de estratégias baseada exclusivamente no raciocínio lógico nos tenha desenvolvido pouco a habilidade para procurar a satisfação que todos esperam. Enfim, talvez uma das funções do Marketing de Relacionamento seja a do rompimento com os conceitos tradicionais de se fazer marketing dentro das instituições. Falar de estratégias de relacionamento dentro das organizações reverte-nos à idéia da criação de uma identidade singular. Tal como à construção de marcas sólidas que constroem uma imagem no inconsciente do consumidor. Em um mundo onde os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos, não há dúvidas que possuir uma marca forte, uma identidade, um rosto na multidão é um grande trunfo no processo de projeção da mesma no mercado. Há quem acredite que a melhor solução para enfrentar o que Tom Peters, um dos maiores especialistas em marketing do mundo, resolveu chamar de "praga da commoditização" está na disputa de preços. O raciocínio até parece lógico: "se meu produto se parece com o do concorrente, diferencio-o através de preços menores. É a lei da oferta e procura: preço baixo, maior demanda". A princípio, essa pode até parecer uma boa alternativa. Mas, se for analisada com maior apuro, sua fragilidade vem à tona. Diferencial, como o próprio nome diz, é aquilo capaz de tornar o seu produto ou serviço diferente de todos os seus concorrentes. É o que pode torná-lo único. É algo que só você e mais ninguém pode oferecer. Sob essa ótica, a política de diferenciação através de preços baixos vai à bancarrota, desmorona-se. Além de ser algo que seu concorrente pode oferecer, no médio e longo prazos acaba comprometendo seriamente a rentabilidade da maioria das empresas. Foi o que aconteceu com setores inteiros de lojas de varejo. Empresas como Macys, Sears, Bloomingdales, nos Estados Unidos, e Mappin e Mesbla, no Brasil, acabaram falidas. Aí também está o pulo do gato. Investir na construção de marcas fortes é o que pode fazer diferença. Uma marca bem construída faz o consumidor perceber o valor que um produto ou serviço realmente tem. E, convenhamos, valor é algo completamente diferente de preço. Valor é aquilo que seu produto representa para o consumidor. É um plus que só marcas bem-trabalhadas podem oferecer e nenhum concorrente consegue imitar. Um recente estudo, desenvolvido pelo Point of Purchase Advertising International (Popai), acabou descobrindo que frente às gôndolas de um supermercado o consumidor demora, em média, menos de 5 segundos para escolher a marca dos produtos que irá comprar. E, invariavelmente, as marcas mais fortes, as marcas bem construídas e corretamente posicionadas, são as preferidas. Agora, veja: o consumidor demora menos de 5 segundos para escolher a marca! Sabe o que isso significa? Significa que ele já sai de casa com a intenção (mesmo que inconsciente) de comprá-las. E isso acontece porque aquela marca foi bem construída, porque ela possui um grande valor para ele. Você já parou para analisar o seu comportamento na hora das compras? Faça isso e as coisas ficarão mais claras. Sempre que possível, optamos por consumir aqueles produtos que nos são familiares. Preferimos até pagar um pouco mais caro por algo que nos inspire confiança. Marcas conhecidas, familiares, ou seja, bem construídas, nos transmitem credibilidade. Diferenciam produtos. Algo que, definitivamente, apenas preço não pode oferecer.